9 เทคนิค จิตวิทยาการขายสินค้า ให้คนซื้อง่ายขึ้นและมากขึ้น (upsales)

การเป็นนักขายที่เก่ง และพิชิตใจลูกค้าได้ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องอาศัยประสบการณ์และวิธีการพูด “การขาย” คือกุญแจสำคัญที่ทำให้เราสร้าง “รายได้” วันนี้ไอเดีย 108 ช้อป เลยหยิบ 9 เทคนิค จิตวิทยาการขายสินค้า ให้คนซื้อง่ายขึ้นและมากขึ้น มาฝากกัน จะมีอะไรบ้างนั้น มาดูกันเลย!!

1. โฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคา”

คนส่วนใหญ่ มักซื้อของด้วยอารมณ์ก่อนเหตุผล เพราะฉะนั้นจิตวิทยาของนักขายควรโฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคาขาย” อย่ามัวแต่พูดว่า สินค้าของเราไม่แพงเลย ซื้อเถอะ แต่ให้เล่าถึง เรื่องราวของแบรนด์นั้น ๆ เล่าถึงที่มาที่ไป มันจะสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าเมื่อนึกถึง เราเรียกว่า “การเล่าเรื่องแบบมี Storytelling”

Storytelling คือ การเล่าเรื่องด้วยวิธีที่ดึงเอาประสบการณ์ หรือความรู้ที่อยู่ภายในของผู้เล่า ถ่ายทอดออกมาให้ผู้อื่นรับรู้ถึงความเป็นมา จุดพลิกผัน และการเปลี่ยนแปลงของเรื่องเล่า ทำให้ผู้รับข้อมูลทราบและเข้าใจเรื่องราวได้ง่ายขึ้น และเกิดจุดที่ประทับใจ จากการได้รับรู้เรื่องเล่านั้น ต้องเริ่มเล่าจากจุดเริ่มต้นของเรื่องราว (Introduction) บอกว่าใคร ทำอะไร

ตัวอย่าง “การเล่าเรื่องแบบมี Storytelling”

“ฮาร์แลนด์ เดวิด แซนเดอร์ส หรือ “ผู้พันแซนเดอร์ส” คุณลุงหน้าตายิ้มแย้มใจดีที่อยู่บนโลโก้ของเคเอฟซี เชื่อว่าทุกคนต้องร้องอ๋อ! เรารู้จัก ผู้พันแซนเดอร์ส ในฐานะผู้ก่อตั้งและคิดค้นไก่ทอดสูตรต้นตำรับเคเอฟซีที่ “ประสบความสำเร็จ” แต่หลายคนอาจจะยังไม่รู้ว่า 65 ปีก่อนหน้าที่เคเอฟซีจะถือกำเนิดขึ้น ชีวิตผู้พันแซนเดอร์สต้องเจอกับ ความล้มเหลว มาแล้วถึง 1,009 ครั้ง !” เป็นการเปิดเรื่องโดยการเล่าว่า ชีวิตผู้พันแซนเดอร์สที่เจอแต่ความล้มเหลวมามากกว่าพันครั้ง เพื่อให้คนติดตามต่อว่า ทำไมเขาล้มเหลวแล้ว ยังสามารถประสบความสำเร็จได้เป็นผู้ก่อตั้งเคเอฟซี

และเพิ่มความเข้มข้นของเรื่องราวให้น่าติดตามมากขึ้น ซึ่งมักเป็นจุดหลักของเรื่อง (Rising Action) บอกว่าทำไมเขาต้องทำ ขยายความว่าสิ่งที่ทำเป็นอย่างไร

“ชีวิตของผู้พันก็เหมือนกับหลายๆ คนที่ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ เริ่มตั้งแต่สูญเสียพ่อตั้งแต่ยังเล็ก ทำให้ต้องออกจากโรงเรียนมาทำงานหาเลี้ยงครอบครัว ชีวิตแต่งงานก็ล้มเหลวเพราะถูกภรรยาทิ้งเขาและลูกไป แถมพอทำงานก็ไม่ประสบความสำเร็จในอาชีพใดเลย ไม่ว่าจะเป็นทหาร นักดับเพลิง ขายประกัน ทำงานที่สถานีขนส่ง ขับเรือกลไฟ หรือแม้กระทั่งเป็นชาวนา… เมื่อถึงจุดนี้ หลายคนอาจท้อแท้ในชีวิตไปแล้ว แต่สำหรับผู้พันแซนเดอร์สกลับไม่ได้เป็นเช่นนั้น” เล่าว่าผู้พันแซนเดอร์สล้มเหลวอย่างไรบ้าง และทำไมถึงล้มเหลวแล้วยังพยายามสู้ต่อไป ทำให้คนอ่านเริ่มเห็นใจและเข้าใจเขามากขึ้น

มีการเล่าต่อไปจนถึงจุดที่สร้างความประทับใจ เป็นจุดที่เกิดการเปลี่ยนแปลง หรือพลิกผัน (Climax)

“ “จุดพลิกผัน” ที่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญในชีวิตของผู้พันแซนเดอร์สเกิดขึ้นในวัย 65 ปี เมื่อเขาคิดทบทวนและพบว่างานที่ผ่านมาไม่ใช่ตัวตนที่แท้จริงเลย ซึ่งน่าจะเป็นสาเหตุที่ทำให้เขาไม่ประสบความสำเร็จ แท้ที่จริงแล้วเขามีความสุขกับการทำอาหารต่างหาก ” บอกเล่าถึงจุดเปลี่ยนแปลง ที่พันแซนเดอร์สค้นพาตัวตนของเขา และสานต่อสิ่งนั้นจนสำเร็จ

Storytelling ต้องมีบทสรุป (Conclusion) ในตอนท้าย ว่าสุดท้ายแล้วเรื่องราวทั้งหมดทำให้เกิดอะไรขึ้น

“จากนั้นเขาจึงมุ่งมั่นกับการเป็นพ่อครัวในร้านกาแฟแห่งหนึ่ง ต่อมาก็ได้คิดค้นไก่ทอดสูตรพิเศษที่กลายมาเป็น “ไก่ทอดเคเอฟซียอดนิยม” ในปัจจุบัน” บอกถึงผลลัพธ์ในความพยายามของผู้พันแซนเดอร์ส ว่าถึงแม้ว่าเขาจะล้มเหลวสักกี่ครั้ง ก็ยังประสบความสำเร็จได้

ใครก็ตามที่ท้อแท้ ลองมองผู้พันแซนเดอร์สเป็น “ไอดอล” ถ้ารู้สึกว่าอายุมากเกินกว่าที่จะเริ่มต้นใหม่ ลองดูว่าเราอายุถึง 65 ปีแล้วหรือยัง และหากถูกปฏิเสธมาแล้วหลายต่อหลายครั้ง ลองนับดูว่าถึง 1,009 ครั้ง แล้วหรือไม่ ถ้าคำตอบคือ “ไม่” ลองถามตัวเองดูอีกครั้งว่า “ทำไมจะล้มเลิก จะทิ้งฝันไปง่ายๆ หรือ” เป็นการฝากข้อคิดให้ผู้รับข้อมูลรู้สึกถึงสิ่งที่ผู้เล่าเรื่องต้องการจะบอกอะไรบางอย่าง ที่สะกิดใจ และทำให้คล้อยตาม หรือคิดตาม จนมองว่า ผู้พันแซนเดอร์สเป็น “ไอดอล” ของคุณ

เพียงแค่มีเรื่องราวที่สามารถเล่าที่มาที่ไปของทั้งหมดได้ หรือที่เรียกว่า “Storytelling” สินค้า บริการ หรือธุรกิจของคุณก็ดูมีความน่าสนใจขึ้นมาแล้ว จากนั้นคุณก็แค่ใช้เครื่องมือต่าง ๆ บนโลกออนไลน์ในการถ่ายทอดเรื่องเล่าเหล่านั้นไปสู่ผู้คน เพื่อสร้างความประทับใจ ให้กลุ่มเป้าหมายคล้อยตามไปกับคอนเทนต์การเล่าเรื่องของคุณ เพราะการ “เล่าเรื่อง” ไม่ใช่แค่การบอกว่าคุณทำอะไร แล้วอยากได้อะไร (1)

2. ลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อ

เทคนิค “มิลเลอร์ริ่ง” (Mirroring” หรือ Mimicry) โดยมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ได้ทำการทดลองการทำภาษากาย ยืน นั่งเดิน ให้ใกล้เคียงกับบุคคลที่เรากำลังคุยอยู่ โดยให้..

กลุ่มที่ 1 ทำการเจรจา โดยไม่ใช้เทคนิค พบอัตราการขายอยู่ที่ 12.5%
กลุ่มที่ 2 คือเลียนแบบภาษากายของลูกค้าที่คุยด้วย

ปรากฏว่า กลุ่มที่ 2 สามารถเพิ่มตัวเลขจาก 12.5% เป็น 67% ของการขาย เหตุผลเพราะเมื่อเราเลียนแบบพฤติกรรมลูกค้า จะทำให้เขารู้สึกผ่อนคลาย เป็นกันเอง เหมือนเราได้เป็นพวกเดียวกับพวกเขา(2)

3. ให้พื้นที่อิสระในการปฏิเสธ

ในหนังสือชื่อ Start with No ของ Jim Camp เป็นหนังสือเกี่ยวกับการใช้ศาสตร์หรือจิตวิทยาการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด คือต้องให้พื้นที่อิสระในการ “ปฏิเสธ” หรือให้เขาเลือกที่จะพูดว่าไม่ เพราะหากให้เขามีทางเลือกที่ต้องพูดแต่คำว่า “ได้” เพียงอย่างเดียว จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน กลัวและไม่อยากซื้อสินค้านั้น ๆ ต้องปล่อยให้เขามีอิสระในการตัดสินใจ

4. การตั้งราคาสินค้า : เครื่องหมายคอมม่า (,) เอาออกซะ

อีก 1 จิตวิทยาที่สำคัญ เมื่อราคาหลักพัน ให้ตัดคอมม่า (-,) ออก เพราะสมองคนเราจะรู้สึกว่าราคาถูกลงกว่าตัวเลขที่มีคอมม่า เช่น มีป้าย 1,800 บาท กับ 1800 บาท เราจะเห็นว่าตำแหน่งที่เยอะขึ้นส่งผลโดยตรงกับความรู้สึกที่ราคาสูงขึ้นตาม ยกตัวอย่างง่าย ๆ ระหว่างการตั้งราคาขายสินค้า 1,999 ราคานี้จะอ่านว่า “หนึ่ง-พัน-เก้า-ร้อย-เก้า-สิบ-เก้า” กับราคาสินค้า 1999 คำอ่านจะเป็น “หนึ่ง-เก้า-เก้า-เก้า” เห็นมั๊ยคะ แค่เราเอาเครื่องหมาย (,) ออกไป ความรู้สึกของการรับรู้ราคาสินค้าผ่านสายตาและการออกเสียงก็ต่างกันแล้ว (3)

5. แสดง “ราคาผ่อนต่อเดือน”

Credit: https://nhaidee.com/money/ผ่อนโทรศัพท์-สบายๆ/


การแสดงราคา “ผ่อนต่อเดือน” สำหรับสินค้าที่ราคาค่อนข้างสูง มันทำให้คนรู้สึกเข้าถึงได้มากกว่าการที่เราโชว์ราคาเต็ม เช่น แสดงราคาผ่อนเบาๆ แบบ 1,300 /เดือน แทนที่จะโชว์ราคาเต็ม 31,200 บาท หรือดันราคาเต็มไปอยู่ด้านล่างแทน ไหนใครเคยเป็นเหยื่อกลยุทธ์นี้กันบ้างคะ?

6. ราคาที่มีเสน่ห์ ลงท้ายด้วย 9 

กลยุทธ์นี้ถูกเรียกว่า Charm price (เราแปลว่า ราคาที่มีเสน่ห์) ด้วยวิธีนี้ราคาจะลงท้ายด้วยเลข 9  วิธีการใช้กลยุทธ์นี้ก็คือ ลดราคาลง 1 บาท จากราคาที่เป็นแบบเลขกลมๆ เราในฐานะผู้ซื้อเจอกันมาแล้วทั้งนั้น แต่ไม่ได้สนใจ ไม่ได้เอะใจอะไร เช่น ราคา 300 บาท กับ 299 บาท สมองของคุณจะมองว่ามันมีค่าต่างกันมากในครั้งแรกที่เห็น สมองของคุณจะบอกว่า 299 บาท ก็เท่ากับ 200 บาท ซึ่งมันถูกกว่า 300 บาท แล้วมันได้ผลจริงๆเหรอ?

งานวิจัยของ Thomas and Morwitz ระบุว่า ราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 จะถูกรับรู้ว่าถูกลงมากก็ต่อเมื่อ เลขตัวหน้าสุดของราคามีการลดลง เช่น 299 บาทจากราคา 300 บาท จะได้ผลมากกว่า 359 บาท จาก 360บาท คือถ้าลดราคาลงแต่เลขตัวหน้ายังเป็นเลขตัวเดิม จะไม่มีผลมากนัก

ลองเอาไปใช้กับการตั้งราคาสินค้าของคุณดูนะคะ เปลี่ยนจากเลขกลมๆ เป็นลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ หากราคาสูงมากๆ เช่น 40,000 บาท ก็อาจจะลดมากหน่อยเป็น 39,900 บาท มีผลการทดลองที่ Chicago and MIT ทดลองกับสินค้าเสื้อผ้าสตรี โดยแบ่งราคาเป็น $34, $39 และ $44 ปรากฏว่า ราคาเสื้อที่มีราคา $39 นั้นขายดีที่สุด ซึ่งชัดเจนว่าราคานี้ไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุด

7. ใช้ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด

เป็นวิธีที่เราเห็นบ่อย ๆ ในร้านค้าทั่วไป เพราะค่อนข้างใช้ได้ผล ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด ทำให้คนเห็นชัดว่า มันคุ้มแค่ไหน เป็นการช่วยเร่งการตัดสินใจในการซื้อ เพราะฉะนั้นช่วงลดราคา อย่าใส่เข้าไปแค่ราคาลดแต่ควรใส่ราคาจริงอยู่ในนั้นด้วย เป็นการกระตุ้นให้คนควักเงินพร้อมจ่ายในทันที

8. การออกแบบร้านค้า

บางคนอาจคิดไม่ถึงว่า พื้นที่ร้านก็สำคัญเช่นกัน การออกแบบร้านให้คนเดินได้ทั่วเพื่อให้สามารถเข้าถึงสินค้าเราได้นั้น จะเพิ่มโอกาสให้คนมองเห็นสินค้าซื้อได้มากขึ้น เช่น การออกแบบชั้นวางสินค้าให้อยู่ในระดับสายตา ไม่สูงหรือต่ำจนเกินไป หรือ ควรจัดร้านค้าให้มีช่องว่างเพียงพอสำหรับทางเดิน อย่าแคบจนไม่มีที่ให้ยืน เพื่อให้ลูกค้าเดินช้อปปิ้งได้อย่างสบายใจ

“แผนผังร้านค้า” การวางแผนผังร้านค้าที่ดีเป็นองค์ประกอบสำคัญในการจัดการร้านค้าปลีกให้มีประสิทธิภาพ และเป็นการบริหารพื้นที่ภายในร้านให้มีประโยชน์สูงสุด เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายให้กับสินค้าทุกกลุ่มภายในร้าน

ประโยชน์ของการวางผังร้านที่ดี
  • ดึงดูดลูกค้าเข้าร้านได้มากขึ้น
  • เพิ่มความสะดวกสบายให้ลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้า
  • เพิ่มโอกาสในการขายเนื่องจากลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น
  • ลดความสูญเสียที่เกิดจากการจัดเก็บสินค้า
เทคนิค 5 ประการในการวางแผนผังร้านค้า
  1. ความกว้างทางเดินระหว่างชั้น ประมาณ 60-90 ซม. และความกว้างระหว่างตู้แช่กับชั้นวางควรกว้าง 90-120 ซม.
  2. ชั้นกลางร้านควรสูงไม่เกิน 150 ซม. และชั้นวางริมผนังควรสูง 180 ซม.
  3. ตำแหน่งตู้แช่ควรอยู้ด้านหลังร้าน และมองเห็นได้ชัดเจน
  4. แคชเชียร์ควรอยู่บริเวณที่มองเห็นได้ทั่วร้าน และมีทางเข้าออกทางเดียว
  5. ควรวางแผนผังร้านโดยแยกของกินออกจากของใช้ (4)

9. จิตวิทยาของสี

อีก 1 เคล็ดลับในการขาย หากลองสังเกตดูป้ายราคาสินค้า หรือโลโก้ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น H&M, Netflix หรือป้ายลดราคาต่าง ๆ มักต้องใช้ ‘สีแดงสด’

เนื่องจากการวิจัยโดย Seoul International Color Expo พบว่า 85% ของผู้คนตัดสินใจซื้อจากสีเป็นหลัก และสีที่ดึงดูดมากที่สุดคือสีแดง เพราะในทางจิตวิทยานั้นสีแดงเชื่อมโยงกับประสบการณ์ ที่ให้อารมณ์ ความรู้สึกพื้นฐานของมนุษย์ เช่นความรัก เลือด ปาก แก้มสีแดงฝาด เมื่อเราได้เห็นป้าย SALE เป็นสีแดงก็กระตุ้นเรา ให้มองเห็น และตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้นนั้นเอง(5)


อ้างอิง:
(1) positioningmag.com
(2) เพจไปให้ถึง100ล้าน
(3) page365
(4) การจัดการร้านค้าปลีก “8 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ”
(5) จิตวิทยาของสี

Recent Posts

health-shop
Naturista

Latest Post

เมนู